Om een goede prestatie mogelijk te maken van uw verkooporganisatie is het noodzakelijk de organisatie uit te rusten met goede ondersteunende systemen. Het gaat er om de klant goed van dienst te kunnen zijn, productief te kunnen werken en vooral de concurrenten voor te blijven. Uiteraard dient het te zorgen voor een goede motivatie van het verkooppersoneel.
Een aantal voorbeelden:
- Verkoopcijfers/concurrentie analyse. Lever uw verkooporganisatie “hapklare” verkoopoverzichten. Wil je de impact daarvan vergroten begeleidt deze rapporten met commentaar, waarmee ook voorzien is in de positionering t.o.v de concurrerende producten.
- Sales support afdeling. Hoe effectief is uw salesorganisatie als bepaalde onderdelen van de klantanalyse uit handen wordt genomen van de verkoopmedewerker waardoor er meer tijd bij de klant kan worden doorgebracht?
- Performance managementsystemen: Stel heldere en haalbare targets voor zowel verkoop als mede activiteiten die verkoop genereren. Breng deze in lijn met de overall te behalen verkoop en verkoopstrategie. Meet de prestaties en geef daar op regelmatige tijden feedback op ( minimaal maandelijks). Pas op een consistente manier bepaalde standaarden toe en hou de verkopers verantwoordelijk voor het resultaat. Naast de maandelijkse verkoopevaluatie dient u enige keren per jaar de totale performance van een salesmedewerker op een formele manier te bezien. Er zijn veel beoordelingssystemen beschikbaar. De meesten zijn nog "ouderwets" op papier en kunnen prima functioneren. Tegenwoordig zijn er ook enige digitale systemen op de markt. Wellicht de meest complete is Trakstar van de onderneming Promantek ( USA). In Nederland wordt dit programma door Inkrease op de markt gebracht en ondersteund. Deze software is een zogenaamd SAAS-systeem: Software as a Service. In de cloud, automatische back-ups, updates en zeer veilig opgeborgen. Het sterke van dit systeem is het gebruiksgemak in combinatie met het feit dat de basis een zelfbeoordeling is van de medewerker. Vervolgens "scoort" de manager dezelfde beoordeling en worden die met elkaar vergeleken. Uw medewerker is dan zeer betrokken en (bijna) op dagelijkse basis op de hoogte van zijn/haar positie binnen het bedrijf. De bevindingen van een coachingsdag dienen kort nadien te worden gecommuniceerd om de gemaakte afspraken snel te kunnen gebruiken. Het stelt u in de gelegenheid om zaken snel te signaleren en bij te sturen.
- Beloning en erkenning: verkopers zijn zeer sensitief voor beloning en erkenning voor de behaalde resultaten. Zorg als organisatie voor haalbare targets want anders kan het wel eens improductief werken. Een bonussysteem waarvan de verkoper ziet dat de targets onrealistisch hoog zijn gesteld gaat zelfs contraproductief werken. Zeker bij vakvolwassen verkopers is het verrassend te constateren dat wanneer u het stellen van de verkooptarget aan de verkopers zelf over laat (“bottom up” dus) blij verrast bent met de hoogte er van.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten