Het blijkt uit de praktijk dat er vier zeer belangrijke processen zijn die, onder de voorwaarde dat ze consistent worden geïmplementeerd een organisatie succesvol maken.
• Het acquireren van nieuwe klanten
Succesvolle organisaties volgen een duidelijk gedefinieerd business development proces. Van het genereren van leads voor prospects tot het hele proces van offerte tot follow up. Bij minder succesvolle organisaties blijkt het vaak zo te zijn dat er erg veel verschil bestaat tussen de individuele medewerkers.
• Bestaande klanten en het realiseren van groei
Net als bij het verkrijgen van nieuwe klanten zijn het de effectieve organisaties die werken met een duidelijk proces voor het managen van de klantrelatie op een manier dat toegevoegde waarde biedt gezien vanuit de klant. Daarnaast maakt het mogelijk om ook bij die zelfde klant om nieuwe kansen te zien en te benutten. Dit proces bevat ook een regelmatige klanten review bijeenkomsten om te zien of de onderneming in de optiek van de klant nog op de goede weg is. Ook hier blijkt dat het succesvol is om alle medewerkers hetzelfde betrouwbare proces te laten volgen.
• Kansmanagement ( ofwel het managen van de verkoop pipeline)
Dit proces is een verantwoordelijkheid van de Sales Managers die direct verantwoordelijk zijn voor de verkopers.
o Genereert een betrouwbare forecast voor orders
en omzet noodzakelijk voor financieel
management en eventueel de productie.
o Zorgt er voor dat Sales Managers behulpzaam
kunnen zijn het assisteren en stimuleren van het
verkoopproces door het optimaal verdelen van de
menskracht.
o Zorgt voor een consistente toepassing van het
afgesproken verkoopproces.
o Herkent situaties voor het coachen van mensen
ter verbetering van hun prestatie.
• Customer care:
Dit proces zorgt ervoor dat de beloften aan de klant worden waargemaakt en daar waar nodig direct wordt gereageerd op problemen en deze direct oplost. Dit proces hoeft niet direct door de salesafdeling worden uitgevoerd maar dient wel zorgvuldig te worden gecontroleerd op de uitvoering van de gemaakte afspraken.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten