Het behalen van consistent succesvolle salesresultaten vragen om een duidelijke en vooral ook duidelijk gecommuniceerde verkoopstrategie. Deze is gebaseerd op, en volledig in lijn met de ondernemings- (of afdeling) strategie. Die strategie is zeker belangrijk om onvermijdelijke veranderingen in de markt aan te kunnen. Zie de strategie maar als het roer van het schip, altijd in staat om de richting van het schip te bepalen, onder alle weersomstandigheden.Veel bedrijven beperken zich met hun planning uitsluitend tot de korte termijn. De planning mag echter niet beperkt blijven tot de korte termijn. Een goed georganiseerde onderneming richt zich dus zowel op de korte alsmede op de lange termijn met een goed uitgedachte strategie en tactiek.
Het strategisch plan heeft dus betrekking op de lange termijn, omvat een breed terrein van besluitvormingen, legt de nadruk op overkoepelende doelstellingen en op verantwoordelijkheid van het topmanagement en vormt de basis voor de tactische plannen.
Een korte termijnplan beschrijft dus alleen de “Tactics” en is operationeel van aard.Een ondernemingsstrategie moet altijd drie componenten beschrijven:
• Het belangrijkste doel (dat kan zijn groei, winst of
marktaandeel)
• De markt waarin het zich begeeft
• De voordelen t.o.v de concurrentie
Met een duidelijk begrip voor de business strategie is het de taak van het Marketing- en Salesmanagement (en hun teams) om een sales strategie (ook wel een go-to-market strategy) te ontwikkelen. Deze strategie dient te beantwoorden aan de volgende eisen:
• Klantensegmentatie: dit is het opsplitsen van
de markt in kleinere, homogene deelmarkten om
de strategie zo goed mogelijk af te stemmen op de
behoeften en de wensen van de klant.
• Waarde propositie: feitelijk de invulling van de
boodschap per marktsegment, het aanscherpen
van de boodschap.
• Klant en rayonindeling: dit zijn de geografische
grenzen maar ook de verschillende soorten
verkoopmedewerkers ( account-managers/
verkoop binnendienst/ resellers etc.)
• Sales Force, de grootte en de structuur: bereken
het aantal verkoopmedewerkers voor elk segment
en voor elk rayon. Kijk naar de
verantwoordelijkheden die haalbaar zijn.
Berekende “span of control” per manager en
bereken hoeveel er nodig zijn.
• Commerciële afspraken. Wat is de bedrijfsfilosofie
m.b.t prijsstelling, contractafspraken, rapportages,
kortingen etc.
• Hoe waardeer mijn salesmensen? Stel targets
en bonussen vast en communiceer deze. Vraag
commitment voor de targets en het bonussysteem.
Vraag aan een aantal sales reps en managers om te beschrijven waar ze exact verantwoordelijk voor zijn, op basis waarvan ze de klanten selecteren in het rayon. Vraag wat de toegevoegde waarde per klantsegment is en waarom dit goed aansluit op de behoeften van de doelgroep om te bepalen of de gekozen strategie de juiste is.
Korte, duidelijke antwoorden die door de meeste verkoopmedewerkers en de managers worden gegeven zijn de belangrijkste graadmeter.
Een studie(2) van the Forum Corporation, een consultancy organisatie actief in de US en in de UK laat zien dat slechts 50% van de salesmensen de sales strategie als duidelijk ervaart... Hoe zit dat bij U?
Geen opmerkingen:
Een reactie posten