Zes pijlers voor succesvolle Sales organisatie.

Het zijn moeilijke tijden, dat is zeker. We worden allen geconfronteerd met flinke uitdagingen in ons dagelijkse werk. Een van die uitdagingen is dat het verwachtingspatroon nog nooit zo hoog geweest is. Resultaat MOET en druk op een ieder in een organisatie is immens groot. Klanten verwachten veel en eisen “value for money”. Aandeelhouders verwachten een constante groei. Er is dus druk van binnen en van buiten. Organisaties die niet goed georganiseerd zijn en niet de geëiste kwaliteit leveren kraken in hun voegen. Het aantal faillissementen is in 2012 maar liefst 30% hoger dan in 2011 (1, Bron CBS) en er zijn nog geen sterke voortekenen dat de economie uit het dal klimt.

Koortsachtig zijn bedrijven op zoek naar het uitbreiden van de mogelijkheden bij bestaande klanten en de jacht naar nieuwe klanten gaat onverminderd voort. Sommige bedrijven hebben nieuwe markten betreden en worden geconfronteerd met een keihard leerproces in de competitie met reeds gearriveerde bedrijven in die nieuwe markten.

Ondernemers worden gedwongen om de effectiviteit van elk facet in de onderneming onder de loep te nemen, zaken die in het verleden niet gedaan werden omdat de resultaten goed waren en de noodzaak er niet was. Hoe zit dat met uw verkooporganisatie? Wat is het geheim van een goede, effectieve organisatie? Hoe doen wij het ten opzichte van de concurrent? Kan ik de effectiviteit vergroten? Kan ik de druk opvoeren zodat er meer resultaat behaald kan worden?

Wat is wijsheid als het om een verkooporganisatie gaat? Welke aspecten moet ik onder loep nemen? Meer trainen? Hogere variabele beloningen? En hoe voorkom ik verloop onder het personeel? Zeker het vertrek van mensen waar veel in is geïnvesteerd doet pijn. De klant is ook niet blij met de wisselingen en er staat weer een rayon leeg voor een bepaalde tijd...

Welke “harde” toezeggingen krijg ik van het Sales Management als CEO van een onderneming? Waar moet ik dan in investeren? Wat geeft het meeste rendement? Meer verkopers? Technologische hoog-standjes? Een geheel nieuwe strategie? Eén ding is zeker; je kunt pas succesvolle maatregelen treffen als je begrijpt hoe een sales force in al haar facetten functioneert. Door zorgvuldig te kijken naar alle onafhankelijke elementen die een sales organisatie kenmerken krijgt u meer inzicht en kunt u met vertrouwen die beslissingen nemen die de energie, het talent en de resultaten het meest doen stijgen!

Het hele proces begint met het aanbrengen van structuur en daarmee de duidelijkheid wat men van een salesorganisatie mag verwachten. Een studie(2) van the Forum Corporation, een consultancy organisatie actief in de US en in de UK laat zien dat slechts 50% van de salesmensen de sales strategy als duidelijk ervaart... laat staan naleeft...

Dit zijn toch schrikbarende cijfers? Als deze cijfers worden geprojecteerd op uw onderneming dan ziet u dat de helft van uw verkooporganisatie niet goed weet wat ze moeten doen. Wat wordt er van een individuele medewerker verwacht? Wat dient hij/zij te presteren? Veel onderneming beperken zich tot het communiceren van het gewenste resultaat maar amper over de weg daar naar toe...

De ervaring leert dat vaardige, betrokken salesmedewerkers weliswaar essentieel zijn in het proces maar de conclusie is ook te trekken dat dit vandaag de dag in de zeer complexe commerciële wereld niet voldoende is. Er komt meer bij kijken! De succesvolle organisaties zijn de organisaties die het best begrijpen dat het vooral gaat om de zes pijlers voor succes!

1. Strategie en structuur
2. “Ken uw klant”
3. Talent
4. Werkklimaat
5. Effectieve processen
6. Ondersteuning

Wordt vervolgd...